本报记者 吴静 卢志坤 北京报道
图片来源：视觉中国 图文无关
近日，北京通州区一新房项目在清明节假期推出的“买一送一”促销活动引发市场关注。
据了解，该项目为招商蛇口在通州区的招商·璀璨公元，其在清明节推出的促销活动为——凡是购买77平方米两居室的客户，将免费获得一套位于烟台的108平方米海景现房。该促销形式被业内称之为“买一送一”。
4月8日，《中国经营报》记者从项目营销负责人处了解到，该活动时间为清明节假期3天（4月4日至6日），除了获得烟台海景度假房外，促销内容还包括三亚双人游套票、豪华游轮套票等大奖。“我们这次主要是基于清明假期的文旅消费热潮，才做的这个双城联动营销，针对的是全款客户。”
据他介绍，此次做促销活动的77平方米两居房源仅20多套，非项目主力户型，目前已全部预订完。
去年4月28日，中能建、中建玖合、首开、建工、保利、招商蛇口、华润、碧桂园等房企共同争夺北京通州梨园镇东小马6009地块，最终招商蛇口以23.2亿元触顶价格+3.3万平方米现房销售获得该地块，楼面价约3.57万元/平方米，溢价率15%，销售指导价6.2万元/平方米。该地块建控规模6.5万平方米，现房销售面积占比近半。
当年7月，项目正式发布案名“璀璨公元”，随后于当年8月中下旬正式开盘。项目期房加现房总共15栋，592户，户型包括77~140平方米的两居、三居和四居，其中，107平方米、120平方米、140平方米的改善型户型为主力产品。
紧接着，当年9月初，北京落地“认房不认贷”政策，换房客群首付比例由原来的八成变为四成，不少改善型需求的业主加快换房决策。其中新房方面，部分改善型新盘在政策出台后迎来了客流量的急速攀升，有的项目甚至官宣收回之前价格优惠。
根据当时璀璨公元官微披露，项目开盘销售额达15.6亿元，打破近两年通州副中心首开销售金额纪录。当时招商蛇口在通州区的另一项目璀璨时代开盘销售额达21.2亿元。
项目营销负责人告诉记者，当时通州区“双限购”政策尚未放宽，“项目客群主要来自通州本地的改善型客户，占比近七成。其中有很多通州客户是先把手中老房子卖掉才来置换新房的”。
去年12月14日，北京出台近年来力度最大的楼市优化政策，对房贷首付比例、贷款利率、贷款年限、普宅标准作出调整。调整后，首付比例方面，不论普宅或非普宅，首套房首付比例统一降至30%，二套房首付比例最低为40%。而此前则为普宅首套35%，非普首套40%。
记者从业内了解到，随着新政后首付比例进一步降低，客户在户型选择时，同一项目两居室和三居室的首付款差距缩小，“很多客户会直接买三居，不再考虑两居了”。
以上述璀璨公元为例，记者了解到，该项目77平方米的两居室房源本就不多，且为东西朝向。新政后，此类房源总价在460万元左右，首付款约140万元；而项目89平方米的三居室总价约550万元，首付款约165万元。两者首付款相差25万元，但89平方米的户型为南北朝向，目前该三居户型已基本售罄。
而与该项目相邻的京玥兰园亦是如此，据了解，去年9月份“认贷不认贷”落地之际，京玥兰园也曾以少量79平方米的两居室作为特价房源（约395万元）吸引客流并实现快速去化，并不作为主力产品去推盘。
“实际上，因为首付款相差不大，现在北京新房市场上两居室大都比较难卖。”上述业内人士表示。
据了解，两居室所对应的客群主要为刚需群体，此前几年，北京新房市场上“限竞房”密集入市，因面积小、总价低受到刚需群体青睐。随着此类产品逐渐清盘退出市场，改善型产品成为主力。
而刚需群体更多则转向二手房市场，业内人士告诉记者，北京二手房的主力户型一直都在60~90平方米这个区间，以刚需客户为主，更为关注房源“性价比”。
从成交结构来看，据中指研究院监测，今年春节后，面积90~120平方米及120~160平方米、总价500万～800万元及1200万元以上的房源为成交主力，刚改、改善型需求是市场重要支撑。
（编辑：卢志坤 审核：童海华 校对：翟军）
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