销售9部曲：准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。
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来源 | 管理百年读书会 公号ID：glbndsh
作者 | 小书童
导读
前引：
读书会第三期中，Cherry老师讲到，销售即人生，销售这一门功课值得所有人学习。而在先导内容中，Cherry援引《关乎天下》中的观点，告诉了我们什么是好的销售。Cherry老师还结合自己的心得体会，给我们深度讲解了销售九部曲，可供大家参阅学习。
01
好的销售长什么样子？
1.是成为农夫还是猎手？
在开题之初，Cherry老师引用了关明生先生《关乎天下》销售篇中的问题：
Farmer(农夫）&Hunter(猎手），你愿意成为谁？
农夫勤勤恳恳，相信一分耕耘一分收获，先播种，然后浇水，除草，等到种的东西成熟后，再收割。农夫的优点就是非常稳定，种瓜得瓜，种豆得豆。
猎人则是每天外出打猎物，不用像农夫一样辛苦，找到猎物一枪毙命，所以猎手代表的是短期高效高收益。但缺点也很明显，就是极其不稳定， 尤其是千里冰封、万里雪飘的时刻，很可能打不到猎物，容易被饿死。
所以Cherry给我们做了总结，要Both Yes，两个都要。既做农夫，保证我们的稳定性，不会被饿死；也做猎手，可以拿到高收益。
2.销售该如何选择？
接下来，Cherry进行了引申，放在销售本身，我们该如何做选择题？
A.一天跑8家客户；
B.一天死磕1家高潜；
C.客户签约后你会服务几次？
02
而问题漏斗也有三个要点：
从大问题到小问题
从开放型问题到封闭问题
客户不信任
投诉
退费
很多销售都喜欢过度承诺，不管客户提什么要求都说好，实际上你看似是承诺了，但并不能赢得客户的信任。因为他觉得你为了忽悠他，为了让他买东西，什么都可以承诺。这样做也是在给自己挖坑，即便你关了单，到后面如果你无法兑现当初的承诺，一定会带来投诉，甚至是退费。②FAB控制客户期望我们可以通过FAB来控制客户期望值。F:特征（Feature）
A:核心优势（Advantage）
B:对你的价值（Benefit）
先说产品的特征，然后再说自己的产品的核心价值，最后再说对客户的价值，任何东西卖出去都要遵循这一逻辑。7、答辩答辩也可理解为异议处理，经过之前的环节，客户一定有很多疑问，因此要为客户答疑，答疑要做到如下几点：①心态调整（嫌货人才是买货人）
②不要吵架（赢了吵架，但会丢掉客户）
③直面问题
④分辨问题(伪需求，比如客户嫌贵，本质上是对产品的价值不认同）
最值得说的是第三个直面问题，面对客户的问题，我们有三个策略：把问题缩小。当客户在某一个地方有疑问，则可以追问具体在哪一个地方？抓大放小。不要解决那么多的次要问题，抓住最主要的问题。比如当他有10个问题时，你问他：“XX总，10个问题中，哪些是您最关心的？”你解决了10个小问题，客户有11个小问题，好销售是你问客户，让客户回答。你还要学会追问。你可以问客户，解决这个问题后，是不是就没有别的问题了？8、成交成交也可叫做尝试缔结，成交是无处不在的，每一个环节都要做好。也许在前面三四十个环节客户的热度就到达了80%，就完成了成交。在这一个环节，Cherry老师也讲解了促销的重点。在前文中有进行过简略阐释，在热度尚未在80%的时候，不适合抛促销。实际上促销的本质只有一个：促销只解决今天买还是明天买的问题，不解决客户是否买的问题。在成交这一重要环节，可以用Cherry老师的一句话作为结尾：客户表面上是买的你的产品，实际上是买的是对你的信任。9、何日君再来正是因为客户买的是对我们的信任，所以我们更要如履薄冰，更好的为客户服务。而销售的最高境界就是：何日君再来！当我们服务好了客户，持续为客户提供价值，那么一定会有续签，也会有客户的转介绍。正是因为有一颗服务的心，Cherry老师在阿里可以三通电话搞定客户，三次拜访搞定客户的记录。当我们走完了何日君再来的流程，接下来进入续签环节，又开始走销售九部曲循环的流程。