最近，我在线上看了巨量引擎举办的首个商家年度演讲，结合近期自己线下聊的抖音商家，发现大家状态差距挺大。

有的商家做得很辛苦，在交流中和我吐槽：

现在市场竞争越来越激烈，直接导致线上流量获取难度加大，线上运营成本肉眼可见地上升。

但与此同时，23年在抖音上也有不少取得明显增长的商家，业绩都是几倍增长、甚至几十倍增长。他们都干劲十足，有很好的预期。

比如，在河北农村做传统羊毛加工厂二十年 @臭皮匠郭哥 在抖音把羊毛被生意做向全国，最高单日卖爆 300 万；再比如，老牌国货郁美净在抖音开直播、做短视频，借助巨量千川快速积累高质量粉丝资产，首场直播 GMV 破 1200 万；经营着@牛王庙老味道面馆 的三哥，借巨量本地推一键引流到店，将店铺和优质视频内容推荐给周边目标用户，让小店日流水翻了 10 倍。

在行业发展较缓的大背景下，那些 2023 年在抖音做到指数增长的商家，都做对了什么？2024 年，中小商家在抖音做生意的新机会在哪里？

和这些在抖音做生意的中小商家操盘手聊过后，总结了这篇分享给大家。

 

 

流量从哪里来，是商家做生意非常关注的问题之一。

移动互联网发展到现在，抖音已经成了商家主要营销和经营阵地，商家自播、短视频推广几乎成为商家的营销标配。那么，除了做好这些外，在抖音还有新蓝海的机会吗？

对于中小商家而言，有两个流量大、操作简单，且容易抓住的抖音生意机会值得优先关注。

抖音电商是从内容电商起步，短视频+直播让很多商家找到了自己的线上营销模式。但随着用户在抖音消费的心智成熟，抖音商城的货架场景也开始成为新的蓝海增长点。

根据抖音电商 1 月 15 日发布 2023 年总结，过去一年，抖音货架场景业务高速增长，商城 GMV 同比增长 277%。

比如“商城首页”“商品详情”“订单列表”“订单详情页”等猜你喜欢的场景，再比如“商城内搜索”“抖音综搜”等搜索场景，都是规模越来越大的新流量入口。

一方面，推广门槛低。商品卡支持一键调用抖店商品主图推广，无需制作短视频素材或直播间，无需额外内容即可推广。使用巨量千川为商品卡加热，通过广告就能撬动更多商城的高意向新流量。

另一方面，商品卡推广的营销效果也非常显著。据官方数据显示：商品卡使用后，能够带动商城猜你喜欢自然曝光流量增长 37%，GMV 增长 27%，新品动销率提升 4.27 倍，为商家整体 GMV 带去 5% 到 13% 的增益。

比如作为 3C 及电器行业的中小商家——卉苔旗舰店，其拥有 4.8 分的优质体验分，但由于预算和人力较为有限，视频素材跑量能力不足，往往在跑量一到两天之后便会快速衰减。

我们不妨看一些中小商家的图文带货数据：

美妆作者“是小团子阿 511”通过使用教程，3000+ 粉丝单篇图文成交 10 万多；

亲子生活作者“小糯米”通过多图展示儿童拖鞋卖点，粉丝 2000+，单篇图文成交超 14 万；

美食种草作者“芳华低卡零食屋”用图片特写记录零食开罐细节，粉丝 7000 左右单篇图文成交 12.7 万；

……

可见图文带货效果也很“香”，其实道理很简单。

首先，内容制作门槛低，即便中小商家也有能力和精力制作出“关键信息清晰、记忆点更强”内容。

其次，短视频虽好，但用户需要看完才能了解内容和信息。图文虽简单，但用户 1 秒就能阅读到关键信息，信息传播效率更高。在内容爆炸的信息流里，更快地传递了关键信息，就带来转化率的提升。

官方数据显示：图文投放后，账户整体 ROI 提升 5%; 图文推广相较于短视频，其广告 ROI 可提高 10%。

最后， 图文作为在抖音上的新内容形式，肯定会受到流量激励，现在图文的日均用户阅读量已经超过 100 亿了，超 7 成活跃用户日均浏览 10 条+图文。

现在图文推广就是这样一个即便不会做短视频直播，也能在抖音实现直播带货的赛道，并且已经有很多商家做得很好，在图文推广赛道上一路狂奔了。

 

 

在抖音上，如何持续开拓渠道，如何突破流量和成交增长瓶颈，也是中小商家的普遍难题。

从运营角度来看，第一个痛点是策略问题。投手经验不够丰富，分辨不清该加大预算，还是降低投入？是以产品成交为目的做投放，还是围绕人群破圈做投放……

第二个痛点是，即便投入了极大的时间和人力成本，流量和 ROI 也不见得稳。把精力都花在重复的、按部就班的事情上了，而不是花在提升转化率、素材调优上。

我们发现，巨量千川针对这些痛点，推出了一系列帮助中小商家解决这些问题的智能化产品。（PS，2023 年智能技术的爆发，智能化与广告投放深度融合推广是一个大趋势）

很多商家一开始在抖音推广时，只要围绕产品痛点和使用特性拍视频，便能很好地引流进直播间。但随着竞争加大，尽管绞尽脑汁优化投放，也难以掀起水花，整体 ROI 和 GMV 都陷入困局。

这是因为商家的流量竞争就像是一场路况、障碍不断变化的赛车比赛，普通推广更像手动驾驶，需要依据流量情况、直播间情况来不断人工调整，对中小商家而言是一个极大的挑战。

比如北戴河（BDH）在 2023 年 7 借助巨量千川全域推广来持续维持账号和产品热度，年总销量相比 22 年的翻了十倍左右。再比如来自河北县城的@臭皮匠郭哥 把车间搬上直播间，用真实内容配合巨量千川全域推广，把之前验证过的有效素材进行二次投放，在双 11 实现单日 GMV 260 万，成功的把河北县城羊毛被卖向全国。

值得一提的是，本地商家使用全域推广也有非常好的扩量、转化效果。数据显示：

月消耗 10-50 万广告型商家：GMV 提升 15%-20%，新客占比提升 15%-20%；

内容型/均衡型商家：直播间 GMV 提升 30%，新客占比提升 40%。

如果是有一定投放操盘能力的商家，也可以选择尝试下「千川四开」。

所谓四开，其实是「千川四开」四个优势产品组合——直播托管×支付 ROI ×长周期转化×智能优惠券。

这四项产品，一直都是直播间场景下的超强跑量和 ROI 双提升产品，将其整合升级后能让商家和投手操作尽量简单，只要在创建计划时勾选四项功能即可，堪称零成本上手。

但操作简单，不意味着效果降低。据巨量千川数据显示，四开计划vs非四开计划跑量提升 187%，整体 ROI 提升 2%。

我们不妨看一个“小行业”的商家案例——灭虫行业的玄润。该品牌属于白牌产品，只有一个 SKU，缺乏货品丰富度和产品品牌力，这就导致其投流 ROI 较为波动。

他们借助大促的时机，开始尝试「千川四开」产品组合。在投放中，玄润发现在“直播托管 X 支付 ROI X 7日总 ROI X 智能优惠券”的四开产品组合模式下，测试效果最佳。在四开后，玄润 GMV 提升 173%、7 日总 ROI 提升 9.35%、直播消耗优化 128%。

很多人都有一个误区，以为“节点大促的广告流量太贵，中小商家抢不过”。

但正解其实是：用对投广工具，中小商家也能花小钱办大事。比如“一键打爆”工具，就非常适合中小型商家在营销大促节点打造爆款。

一键打爆会对入选大促重点或立减货品池的优质商品进行科学识别，找到有可能爆发的潜力产品。再引导商家进行广告自助投放，帮助商家放大竞争优势。同时对于识别出来的潜力爆品，平台还会给到免费流量扶持，助力产品获得更多曝光。

缺乏投放经验、也不懂投放方法；

内容制作能力弱，可推广素材少；

流量转化不达预期，无法及时优化；

……

这里推荐两个巨量智能化产品给本地中小商家使用。

随着消费者消费习惯的改变、行业淡旺季和地理位置的限制，以及逐年攀升的门店经营成本等因素，实体商家很容易陷入缺钱、缺人、缺流量的困境。

那么对于没素材、人力少、预算小的本地中小商家，有什么在线上高效引流获客呢？

大家尝试下本地推的门店稳投产品，它能够实现低预算、素材少的情况下，一键将门店推广到抖音搜索场景和抖音短视频流量当中，从而实现在线上精准引流获客。

具体来说，门店稳投具备四个特点：

第一，起步成本低。只需30元起就能投，对于新手商家、小预算商家非常友好。

第二，易操作，投放时无需手动添加素材，一键门店引流。

第三，智能覆盖短视频、搜索流量。对于无短视频素材的商家门店，系统会自动以图文的形式将素材投放到APP的搜索场景；对于有短视频素材的商家门店，则既能帮助商家投放短视频，也能帮商家将图文素材投放到搜索场景。

第四，长期投广可以帮助商家更稳定、更低成本的获客。

在抖音上“团购”是用户逐渐被培养起来的习惯，但也非常考验商家的短视频、达人探店组织的能力。比如到底拍什么样的短视频转化高？怎么投放效果更好？投放后不起量该怎么处理……这些都是本地中小商家常遇到，但没有能力解决的问题。

正在遇到这些问题，且希望能借助团购获得生意增量的中小商家，可以通过本地推推出的成单宝来解决这些问题。成单宝也是一款智能产品，商家无需自己设置出价、定向，即可一键投放，同时配合「优选视频」投放，就能实现一键拓展达人内容素材，并且在整个推广期间商家都无需盯盘优化，坐等订单即可。

更为贴心的是，成单宝的服务档位设置也灵活，不论是新手还是进阶商家，都有匹配的合适的套餐选择。

入门新手：初次尝鲜，可选「399 投 7 天」；

高阶玩家：进阶拓单，就选「999 投 7 天」；

玩法升级：灵活加量，搭配「199 投 3 天」；

 

在抖音做生意，商家自播是商家持续增长绕不开的工作，也是日常营销的基本盘，有助于中小商家在抖音完成成交、留粉、复购的长效经营，拔高整体成交 GMV 上限。

流量总是流向效率更高的地方。要想借助自播获得持续的增长，需要解决的核心问题是：在同一时间段里，如何比同行取得更大的直播成交效率，也就是千次曝光的直播收入比同行高。

这就需要商家持续提升运营能力，下面分享 2 个被数据验证有效的运营技巧。

定期做直播大场，是成熟商家追求更高 GMV 的核心技巧，不止电商类商家如此，本地类商家也同样如此。

为什么？

①大场直播可以高效拉升GMV水位

如果商家只做日常开播，那么直播间的流量规模和人群结构都会逐渐固化。通过大场，商家的直播间展示出更强的流量承接能力，系统会在商家日常直播时也尝试供给更多流量，从而实现 GMV 水位拉升。

②实现人群快速突破

流量和 GMV 拉升，就意味着商业流量在冲破固有人群模型，意味着开始快速触达到之前未曾接触过的消费者，实现人群的破圈。

而想要实现这两个效果，商家需要做到以下三点：

第一，大小场开播。

大场直播可以高效拉升 GMV 水位，同时实现人群突破，这就意味着，规律的大小场直播形成流量的良性循环。

所以，商家一定要做到大场、小场直播的频次都拉起。巨量引擎的官方数据也证实这一原则，频次不够，努力白费。

第二，拉时长。

做商家自播时，有个问题是大家比较关心的：直播时长多久比较合适？

数据显示，各个行业的直播都存在拐点效应——当时长突破某个临界点时，GMV 会被显著拉升，达到拐点的直播间时均 GMV 更高。

因为周末休息，用户有更多时间登录平台娱乐、消费，所以周末自然/广告流量一般更充沛。

对比平台数据发现，周四五六是本地商家流量小高峰，日均 GMV 比其他日期高出 23%。并且周四五六投广商家周末 GMV 爆发更高，对比不投广商家，GMV 涨幅约是 2.4 倍，ROI 提升 8%。

卡短图直是指“商品卡x短视频x图文x直播”四种体裁形式。

商家在营销推广时，如果能够同时覆盖这四种体裁，也能显著提升经营效果。

巨量千川提供了对应的产品能力——卡短图直四开。

 

2023 年，运营社看到了各行各业的中小商家，借助了巨量引擎提供的最新产品和能力，克服了人力不足、运营经验不足的问题，在抖音上自己的生意能跑下去、并且跑出了好成绩。

总结他们做对了什么，主要有三点：

1、抓住了抖音的 2 个流量红利；

2、充分测试和应用智能化营销产品；

3、落地执行 2 个抖音运营技巧；

这也意味着，他们的成绩是有迹可循、可复制的。