三浪模型，即谷歌SEO、谷歌SEM和KOL推广结合在一起的应用推广方法。

谷歌SEO相当于搭建蓄水池，帮助后续营销活动留住流量，提高关键词排名，让网站如虎添翼。SEO优化最短需要三个月，最长半年时间不等，在SEO优化完成后再去做SEM，可以借助这股力量把蓄水池填满。当广告覆盖到整个搜索引擎后，可以瞄准第三个浪，即KOL红人推广。

SEO和SEM主要针对有购买意愿的消费者,KOL红人推广针对的是没有购买意识和意愿的消费者。要注意，这三个“浪”的顺序并不能随意替换。

三浪模型营销分为6个部分。

1、建立客户旅途（Customer Journey），根据产品寻找用户旅程地图和用户行为，也就是要知道客户是通过哪些渠道进来的。

2、筛选关键词（Choose Keywords），寻找每个阶段的用户行为关键词。

3、发起活动（Initiate Campaigns），根据关键词去寻找适合的KOL。

4、开展营销活动（Campaign Development），选择适合的营销活动，在不同阶段开展不同的营销活动。

5、跟踪和优化（Tracking & Measurement），衡量、跟踪、优化营销活动。

6、完成（Achieve），整理为数据报告，产出可复用的素材。

一、SEO推广

第一步：战略性统一（制定KPI，追踪设置）

首先确定要做什么产品，了解整个公司或是团队处于哪个阶段，对KPI有明确的目标。不同阶段的产品或是公司，运用到的策略是不一样的。

第二步：技术型优化（SEO审核、展示审核结果）

设置KPI后，就要对网站进行审查，清楚知道网站有哪些地方需要改进，并发现潜在的问题。在做SEO的同时，也要出一份解决方案，解决之后查看审核结果。

第三步：关键词搜索（现有关键词排名分析，研究竞争对手关键词）

选择关键词时，要知道如何选择关键词能吸引消费者关注，如何让关键词突出产品的评价、功能和价格等要素，同时研究竞争对手的关键词。

要注意，并不是搜索量高的关键词，就一定可以提高网站排名。

在上图中，横轴代表关键词数量，越靠右侧关键词数量越少，竖轴代表关键词每个月的搜索量，越靠上该关键词的月搜索量越高。

举例：现在运营一个主卖鞋子的网站，打算对网站内的黑色鞋子做推广，关键词也对准了鞋子的颜色。上图中显示“黑色鞋子”的搜索量较高，也就是说用户较青睐这类产品，但是并不是所有消费者都会搜“黑色鞋子”，尤其是新网站，很难从竞争力强的关键词中打赢别人。这时，能做的就是设置能更加仔细形容产品的长尾词，比如说“适合男士跑步的黑色宽脚的跑鞋”。这样的话，当消费者进行搜索时，至少知道他们中有哪些是要去覆盖的。

当然，“黑色鞋子”本身没有问题，但是当竞争对手都在用这个关键词的话，排名很难提高，也很难和那些知名网站和品牌竞争。

既然主卖鞋子，也可以在关键词中加入鞋子的品类等信息，让不同的用户都能搜到这款鞋子，当他们进入网站，看到适合自己的，很容易完成转化。

第四步：站内优化

根据关键词优化现有内容，也可将SEO关键词用到其他渠道。站内优化包含的内容大概有：关键词优化、网站结构、正文内容、元数据、内部链接、图片优化等。

要注意：关键词不要超过5个以上，而且尽量不要用重复的关键词，也没有必要在同一个URL里用两个shoes表达自己是卖鞋的，因为谷歌是可以识别的；如果要在网站中放视频，可以将视频的内容翻译为文字，放在网站里，增加关键词搜索率；

另外，高流量还是要靠转换率，如果是新网站，曝光率、转换率都要考虑，要打响品牌，如果是已经在市场上存在几年的网站，很多人也已经知道了这个品牌，当下却需要转换率，这样的话就去选择添加长尾关键词。

SEO的步骤主要是把上述的第二步和第三步结合到一起去实现战略优化，上述四步一一实现之后，可以衡量以下指标，即自然流量增长情况，跳出率有没有降低，非品牌的关键词排名情况。

二、SEM推广

SEM推广步骤包括关键词搜索，预测并分配预算，衡量优化，了解客户购买过程以及通过哪些渠道寻找到自己的网站，整体战略的衡量和优化，以及最后的测试和扩展。

但是实施这些步骤后并不能保证SEM效果，因为SEM受到很多因素的影响，这些因素包括着陆页、产品本身、每天设置的预算、面对的市场竞争是否激烈、SKU效果、蓄水池是否搭建完整等。

其中，分配的预算和产品的成熟期相关，如果是推出没多久的产品，大概要花费40%的预算去建立品牌意识，当用户都熟悉了该产品后，再分配45%去做推广，让品牌得到持续曝光，当产品已经广为人知时，可以分配剩下的15%预算去做提高用户转化率的工作。

所以说，SEM推广活动要在不同周期去做不同的工作，很难说在一个月内跑出爆款的效果。

另外，在做SEM推广找关键词时，可以从“类别相关搜索”“产品关键词”“类别关键字”“竞争对手”“品牌”等角度入手。主卖鞋子的网站不应该只把关键词锁定在产品本身上，还可以写黑鞋、白鞋、布鞋、帆布鞋、皮鞋、男鞋、女鞋等，也可以去找其他品牌、其他关键词。

当消费者来买跑鞋，可以猜测他是一个跑步爱好者，也可以针对这类消费者的饮食习惯、日常习惯等，在网站中表达出有效的内容和信息。

从上图中可以看出，SEO和SEM的关键词有很多共同点，但是SEM有它自己的独到之处，比如说，在推广几周后，就可以发现运用的哪些关键词表现较好，哪些关键词表现较差，然后根据SEM的关键词去布局、调整SEO的关键词。

例1：在SEM营销中，发现“男士跑鞋”这个关键词的点击率很高，流量也可以，但是转化率太低，说明点击网站的消费者并不是很想买男士跑鞋了，这时就可以在SEO上下功夫，重新布局关键词。

例2：在做A/B测试时，发现某个文案的点击率比较高、效果好，就可以在进行SEO营销时，参考这个文案的内容和关键词，来测试如何搭配和优化更吸引消费者。

三、KOL推广

三浪模型中最后一步就是进行KOL推广，因为覆盖搜索引擎后就可以在其他平台进行推广，这些平台的用户可能是没有购买意愿的，KOL的作用就是唤醒她们的意愿，让她们知道有这种产品的存在，开拓新的领域。

KOL推广的6个步骤

1、制定KPI、战略、计划

2、在人才库中寻找合适的KOL，如果没有合适的，或是用户需要其他领域的KOL，再瞄准用户的需求寻找。

3、内容创建：根据产品定位、创建内容

4、质量控制：检验KOL发出的内容

5、测量、跟踪：监控指标并分析数据

6、优化内容，筛选有潜力的KOL

能够和KOL合作的平台有很多，也可先了解下下图中各个社媒平台的特点，然后根据它们的特点做针对性选择。

举例：家居用品卖家想找相关的KOL，可以根据关键词或是用户分类寻找KOL，也有很多网站和工具，可以利用粉丝的一些数据去帮助找到KOL。找到KOL之后，也要分辨这个KOL的是否符合自己的产品定位，以及该KOL的粉丝质量如何。

（文中内容来源：Kenny）

（来源：Kenny出海推广）